Cuando buscas la máxima rentabilidad en tus operaciones de compra en China, es lógico que quieras eliminar intermediarios y acudir directamente al fabricante. El problema es que, en un porcentaje altísimo de las ocasiones, los empresarios occidentales que creen que han cerrado sus compras directamente con la fábrica, en realidad lo han hecho con un trader. ¿Cómo puede ser?
¿Fábrica o trader?
Es evidente que todos preferimos comprar directamente al fabricante, y también lo es que cuando asistimos a una feria, y nos acercamos a un stand, queremos escuchar que lo hemos encontrado. Los traders chinos saben que si contestan “no” cuando les preguntamos si son fábrica perderán la oportunidad de venta, así que utilizan los argumentos que haga falta para que les escojamos a ellos: “sí, la fábrica está no sé donde”, “mire, aquí en la tarjeta puede ver todas las direcciones”, etc.
En nuestra experiencia, sólo un tercio de las empresas que creen que compran directamente a fábrica, de facto lo hacen. Y aunque te lleven a visitar una fábrica, o te invite a comer el mismísimo dueño, eso no quiere decir que estés comprando de forma directa y sin intermediarios. Quiere decir que los chinos son MUY listos, y mucho más pillos que el mismísimo Lazarillo de Tormes.
Qué es un trader
El trader es un intermediario, una figura que intercede en las operaciones comerciales comprando y vendiendo, y que existe en todos los países e industrias.
Si lo que buscamos es rentabilidad en nuestra empresa, es lógico querer eliminar a los intermediarios, sin embargo, no siempre es la mejor opción, y en el caso de la compra de mercancías y bienes de consumo en China, suele salir más caro el tratar de eliminar al trader de la ecuación que encontrar uno que vele por nuestros intereses. ¿Por qué?
Los chinos son listos, y bastante chanchulleros. Por eso, cuando el país abordó su desbocada carrera por ser la fábrica del mundo, se pusieron a aprender idiomas y a inventar formas de labrarse un futuro próspero. Cuando los occidentales acudían en sus viajes de prospección contrataban traductores que les acompañaban a ferias y reuniones, y allí se daban cuenta del potencial que tenían las comisiones que podían ganar si intermediaban en las operaciones de compra, entre otras cosas, seducidos por las ofertas de los propios fabricantes: “si me traes clientes, te llevas un X% de comisión de sus compras”. A diferencia de otras culturas en las que cuando se vende un servicio, de alguna manera se garantiza lealtad hacia el cliente, en China la práctica más común es la del beneficio propio.
Algunas consideraciones sobre las fábricas
Las fábricas grandes seguramente también producen fuera, en fábricas y talleres más pequeños. Van a controlar la producción y la calidad por ti, y van a dar la cara ante ti sobre esa producción. Se trata de pequeñas fábricas y talleres a los que tú no puedes tener acceso a menos que vayas de la mano de un agente que vaya a controlar por ti la calidad de lo que están fabricando.
Es decir, que casi siempre, las fábricas grandes también actúan como traders, porque su costo de producción es gigante, sin embargo, su costo de estructura de trading es menos, y además las fábricas más pequeñas le dan crédito a las fábricas más grande.
¿Son todos los traders iguales?
Por supuesto que no todos los traders son iguales, y en China puedes encontrar agentes de compras profesionales e íntegros que serán honestos y transparentes contigo y velarán por ti y por tu negocio. Pero como en general en la vida, hay traders honestos, deshonestos, los hay que te cobran lo que te dicen, y los que te cobran más de lo que te han dicho, los que te cobran por detrás a base de comisiones, o recortan los costos de productos que tú habías aprobado y se ganan la diferencia.
Por eso es importante que puedas detectar los puntos clave que te ayudarán a diferenciar a los embaucadores de los profesionales. En general, desconfía cuando te ofrezcan las comisiones más bajas del mercado, o cuando en el folleto sea evidente que la traducción a tu idioma la ha hecho un ordenador.
Ventajas de contratar a un buen trader para tus compras en China, en lugar de comprar directamente al fabricante:
- Los traders trabajan constantemente con fábricas de su confianza a las que llevan tus pedidos, pero también los de otros clientes. Ese volumen les da más poder de negociación del que tu puedes tener directamente con la fábrica, y por tanto, puede negociar mejores condiciones que tú para tus producciones. Es decir, que un intermediario, mayorista, etc., por lo general va a conseguir precios mucho mejores de los que podemos encontrar nosotros directamente en la fábrica, y también cantidades más pequeñas.
- Cuando vamos a fabricar cantidades gigantes y a menudo, sale más rentable ir directamente a la fábrica, porque necesitas garantías, provedores, calidad, precio…. Pero cuando buscamos comprar cantidades pequeñas, y lo hacemos de vez en cuando, a veces sale más a cuenta comprar a un intermediario que tiene más disponibilidad, trabaja con un networking de fábricas especializadas en ese producto, a las cuales tú por volumen no vas a poder llegar.
- Los traders tienen mucha más experiencia que tú tanto a la hora de lidiar con las fábricas como a la hora de servir pedidos porque es a lo que dedican el 100% de su trabajo. Para ellos estudiar y seleccionar la fábrica que más te conviene es sencillo, lo que te permitirá ahorrar toneladas de tiempo, equivocaciones y dinero.
- Los traders están al corriente de las tendencias, las innovaciones, y son creativos a la hora de aportar soluciones cuando llegas con una idea vaga de lo que quieres comprar o producir en China.
- Otra ventaja es que los intermediarios suelen ser más flexibles, la fábrica sólo está especializada en sus productos específicos, pero normalmente cuando compramos en China compramos un surtido de referencias distintas, y ahí es donde el trader o agente te ayuda a hacer el embudo, a aglutinar todas tus compras de distintos proveedores.
En Sinergia Trading tenemos una amplia experiencia ayudando a empresas de todos los sectores a abastecerse en China. Si estás buscando un partner de confianza te invitamos a echar un vistazo a los servicios que ofrecemos:
