Los Incoterms son estatutos internacionales que le brindan un marco legal a las negociaciones entre importadores y exportadores sobre la gestión de la mercancía. Estos reglamentos delimitan las responsabilidades que tendrán ambas partes sobre el manejo de los productos desde que dejan el almacén del fabricante hasta que llegan al almacén del comprador, dejando claro aspectos como el pago de transportes, impuestos portuarios, contratación de seguro, etc.

Estas normas son absolutamente negociables entre las partes, y se escogen previo acuerdo, es decir, aunque establecen las reglas del juego para cada participante, no hay un esquema jurídico obligatorio que nos fuerce a elegir un incoterm sobre otro.

La ventaja de los Incoterms es que simplifican en 11 denominaciones normalizadas un conjunto de posibilidades que se presentan a la hora de querer importar desde China, ayudando a dejar claro cada aspecto de la negociación desde el inicio.

Categorías de Incoterms y cuáles son los incoterms más utilizados

Las 11 denominaciones de los incoterms se clasifican en 4 categorías principales que le explicaremos en el siguiente cuadro:

Categorías	Término	Descripción
E	EXW	El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en los propios locales del vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.
F	FCA, FAS y FOB	Al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte elegido y pagado por el comprador; Esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal por el vendedor.
C	CFR, CIF, CPT y CIP	El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la mercancía o de costes adicionales por los hechos acaecidos después de la carga y despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal por el Vendedor.
D	DAT, DAP y DDP	El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se transmiten en el mismo punto, como los términos en E y los términos en F.

Fuente: https://es.wikipedia.org/wiki/Incoterm

De toda esta lista, los incoterms más utilizados a la hora de cerrar un acuerdo de importación y exportación son dos:  FOB y CIF.

El FOB, que significa Free On Board, implica que el comprador se debe hacer cargo de toda la logística que toma mover la mercancía hasta su país, siendo la única responsabilidad del vendedor el traslado de la mercancía desde su almacén hasta el medio de transporte escogido por el comprador. El incoterm más común para la compra en china es el FOB, cuando se trata de transporte marítimo únicamente. Es la mejor fórmula y aunque a priori parezca más trabajoso, siempre sale más barato, porque hay una diferencia al contratar el flete en destino y además se tiene el control de la mercancía en todo momento, ahorrándose muchos dolores de cabeza y teniendo un mejor control del riesgo.

El CIF que significa Cost, insurance and freight, hace responsable al vendedor de todos los costes, incluyendo el transporte principal hasta el puerto destino y el seguro de la mercancía, facilitando un poco más el proceso de exportación para el comprador, pero sin embargo deja muchos cabos sueltos y la calidad de los servicios la elige el vendedor, quién no se hará responsable si algo sale mal y no vela por los intereses del comprador. Es relevante mencionar, que dentro de esta categoría de incoterms también se encuentra el CFR, que resulta similar al CIF pero obviando el seguro de la mercancía, lo cual no recomendamos en absoluto, porque los accidentes ocurren y si algo llegase a pasar estarías poniendo en riesgo tu empresa.

Es necesario saber que bajo este incoterm se elevan significativamente los costes logísticos a diferencia de acordar el FOB, considerando incluso la contratación de agentes de logística y transporte.

Empresarios diestros en los negocios de comprar en Yiwu China desde hace varios años atrás sólo negocian en términos FOB, esto les permite tomar el control de su logística, pagando los gastos desde el puerto de origen hasta el país destino.

La ventaja de esto es llevar un control minucioso sobre los costes de importación y los tiempos de transito de la mercancía, evitando sorpresas desagradables que suelen ocurrir con mucha frecuencia al negociar precios CIF, en los cuales el proveedor es quien se encarga de todos los tramites, eligiendo por lo general los servicios más económicos, que al final sólo lo expone al riesgo de terminar pagando mucho más de forma imprevista.

Cosas que debes tener en cuenta a la hora de negociar el precio con tu proveedor en China.

Como empresario su objetivo siempre será la rentabilidad, por eso es necesario analizar todos los aspectos involucrados en el proceso de transporte y logística de su mercancía y decidirse por aquel incoterm que genere mayores beneficios, y minimice lo más posible sus riesgos, para determinar esto de la mejor forma posible es recomendable que considere ciertas pautas básicas:

1. Especificación exacta de cada detalle: Aclarar el destino de la mercancía de manera concreta, así como la contratación de un seguro, dejando claro su cobertura, evitará confusiones a futuro que terminen afectando directamente el patrimonio de la empresa.
2. El transporte siempre lo paga el cliente: incluso en aquellos acuerdos en el cual el precio de algunos transportes está incluido en el precio del producto, siempre el movimiento de la mercancía de un punto A un punto B, corre por su cuenta, asimilar esa realidad y buscar las formas más seguras de llevar a cabo la gestión de tu mercancía te ahorrará tiempo, dinero y preocupaciones.
3. Uso de diversos medios de transporte:Los incoterms se pueden elegir tomando en consideración el medio de transporte elegido. Cuando se planee usar más de un medio de transporte o en caso de que la mercancía se envíe en un contenedor, lo ideal es acordar un incoterm polivalente.
4. Para poder optar por precios FOB debes cumplir con el pedido mínimo: La única forma de que un proveedor decida aceptar el incoterm FOB en una negociación es que el pedido cumpla con las cantidades mínimas establecidas para que ese proveedor se tome la molestia de trasladar la mercancía desde sus almacenes hasta el puerto, de otro modo, la producción podrá realizarse, pero usted tendría que hacerse cargo del resto, pasando de un incoterm FOB a uno EXW.

Calcule el costo usando diferentes incoterm y elija el de mayor beneficio: Antes de realizar una compra, todo el proceso logístico debe estar definido, esto ayudará a calcular los costes y determinar un precio de venta que indique si el negocio será rentable.

La elección del incoterm más conveniente para su empresa resulta imprescindible desde la fase de planeación, de este modo podrá comparar precios FOB + transportes vs precios CIF y luego elegir el más conveniente para su empresa teniendo en cuenta, además del costo, los beneficios particulares de cada uno, antes de confirmar el pedido con un proveedor.

 

Qué incoterm te conviene más

Lo más recomendado, por experiencia y basados en los resultados obtenidos tras años realizando exportaciones desde china con diversos incoterms es negociar en precios FOB. Aunque al principio esto le pueda parecer una tarea titánica y genere mucho miedo tener que hacerse cargo de todo, es la única forma de asegurarse que las cosas salgan bien durante todo el trayecto. Poco después verá que el trámite siempre es el mismo y si éste formará parte de su negocio, mejor coger condiciones y experiencia cuanto antes.

Seguro se topará con la figura de Transitarios, los cuales ofrecen facilitarle la vida sirviendo de enlace entre las empresas navieras, y asegurándose que la mercancía cumple con todos los requisitos exigidos por la aduana, pero en realidad sus servicios son muy limitados, no harán nada por defender sus intereses y al momento de un percance no responden acorde con la importancia de la situación, dejando toda la responsabilidad, gestiones y diligencias que eso pueda causar, totalmente de su parte.

En Sinergia Trading, le recomendamos hacerse cargo personalmente de los procesos de importación de su empresa y en caso de ser necesario optar por la contratación de agentes de compras y agentes de aduanas que le brinden la asesoría necesaria para ejecutar un trabajo impecable, incluso si se trata de su primera vez comprando en china.